菅谷新吾

人を満たすことが出来る人はトップセールスマンになれる。
営業をしていない人でも身近にそんな知人や友人っていますよね。
いや人望だけではないが何を持っているのか。
それでは、何をおこなえばそうなれるのか。

■優秀な営業マンはお客様（相手・恋人）の心をつかんでいる！

● ちゃらんぽらんなようでも、きちんと数字を上げる人
　⇒　商品説明よりお客様のニーズを理解している

● ベテランだが成績が悪い人もいるし、入社数年でトップセールスになっている人
　⇒　若さと行動力は比例する？！　若さに隠された営業の魅力

● 商品説明や口が上手いのに売れない人もいれば、説明下手なトップセールスもいる
　⇒　相手に対して愛があるのかないのか。たくさんの人と担当者は会ってきている

商品力だけ売れるものであれば、営業マンは案内係でもいいでしょう。
もちろん売れる商品に、優秀な営業マンがいれば案内係の何倍も売ることが可能です。
しかし、求人している営業職の多くは、どこに需要があるのかわからない謎な商品も多々あります。
その商品とお客様をどうマッチングするかがあなたの力量。
営業マンが出来るパフォーマンスを最大限にいかす方法。

営業は、人と人とのコミュニケーション(取引)。
人間関係の心理学的な法則(NLP)を身につけ
仕事もプライベートも充実させましょう。


■目次

●第１章　まずはお客様のココロを知ろう
１　人は感動で動く
・人間には共通する心理的な特性がある
２　見た目で判断する
・人は、その人の第一印象で決めてしまう
３　自尊心を傷つけられることを最も嫌う
・人は、無視されると傷つく
４　知らない人には冷たくする
・突然訪問され売れりこまれたら面食らう
５　好き嫌いで判断する
・人は、知れば知るほど好きになる
ほか

●第２章　お客様のココロを開く
１　お客様の警戒心を取り払う
・目に見えない心理的バリアーが張られている
２　営業マンとお客様の間にある心理的なバリアー
・知らない人や場所には警戒心を持つ――心理的バリアー１
３　信頼関係のある人の話は受け入れやすい
・見ず知らずの人の話は受け入れない
ほか

●第３章　お客様のココロをつかむ
１　お客様の安心感を得て信頼関係をつくる
２　服装の演出は第一関門
３　自分の表情を工夫する
４　立ち姿では手はどの位置におくか
ほか

●第４章　お客様の買う気を高める
１　ものを買う心理
２　本当に欲しいものは何かを見極める
３　お客様の課題・問題をつかむ
４　論理的な必要性と感情的買う気
５　明確なニーズと不革命なニーズ
６　お客様のニーズには利益・メリットで応える
ほか

●第５章　お客様のココロを離さない
１　コミュニケーションは「話す・聞く」の相互通行
２　信頼度が増す聞き方の工夫
３　お客様の言った言葉をそっくりそのまま繰り返す
ほか

■著者　菅谷新吾　
　　　　宮崎聡子