田中敏則

住宅業界で１０００棟以上販売している営業マンといえば“スーパー営業マン”
そんな著者の田中さんとお会いすると、そのイメージが裏切られます。

実際に打ち合わせをしてみると、実直そうで、大変失礼ですが、決してお話もお上手とは言えません。

ご自身も「自分は営業マン向きではない」とおっしゃっていました。 では、そのような方がなぜ、こうした実績を上げられたか。
●その答えは「心」にありました。
本書には具体的なテクニックらしきものについての記述はありません。
ですがテクニックを生かす、営業マンとしての心のあり方について学ぶところは、実にたくさんあります。
営業の仕事に自信をなくしかけている人、行き詰っている人、営業という仕事に疑問を持っている人はじめ、営業の仕事につくすべての方に、おすすめする１冊です。


■目次
◆序章　1０００棟販売できた理由

◆第１章　紹介が生まれるには

◆第２章　心を営業する

◆第３章　現場で得られるもの

◆第４章　お客様とどう心を通わせるか

◆第５章　営業的「人間観」

◆第６章　１１のアドバイス

◆終章　ほんとうの損とは、ほんとうの得とは

■著者　田中　敏則

お客様のまわりにいらっしゃる“新しいお客様”に気づいていますか？
今日から出来る小さなセールスのコツ１１３。

著者の田中さんが本書の発売時までに売った住宅の数は１２１７。
これは、通常の住宅販売営業マンなら２５０年かかる数字です。
とはいえ、著者は、特別なカリスマ性や、流行のツールをフル活用しているわけではありません。
私たちと同じような「普通のセールスマン」です。
そこが、私たちが田中さんから学ぶ理由だと思います。

本書は、
著者が実践している、誰もが今日から取り組める小さな営業のコツを紹介。
早速、トップセールスマンへの道を歩み始めましょう。


■目次

●１　営業マンが本当に身につけるべきノウハウ
・テクニックは、条件が合わなければ使えない。いかようにも形を変えられる、心のノウハウを身につけよう
・使ってみたいテクニックに出会ったら、その“心”に注目してみる
・お客様の不安を解消できるものは、心から出発した誠意ある行動だけ
・農業をするように営業をしよう
・お客様の信頼は実績では獲得できない。心の交流をしよう
・お客様の心を変えようとしてはいけない。変えるべきは自分の心
・営業マンが売るものは商品ではない。心を売る
・「売った」ではなく、「買っていただいた」と言ってみる
・自社の商品、サービスを購入、体験しているから、心を込められる
・自社の商品、サービスを購入、体験しているから、心を込められる
・テクニックを自分のものにするよりも、心を高める方が、はるかにやさしい
・テクニックは属人的。心のノウハウは普遍的。誰でも成果を上げられる
・お客様の“パートナー”になってください
・営業は、自分の可能性を追求し続けることができる、世の中で一番立派で、楽しい仕事

●２　ご紹介営業に取り組む
・営業の王道は、飛び込み営業でも、来店営業でも、広告営業でもない。
　お客様の周囲に新しいお客様がいる──ご紹介営業こそが、めざすべき道
・成約率が高いから、余裕が生まれ、安心感を与える。プラスのサイクルを回そう
・直接的すぎるとうまくいかないのがご紹介営業。焦らず、信頼を得ることだけを心がけよう

●３　現場第一主義でいく

●４　逆境に陥ったとき

●５　お客様に信頼される習慣

●６　人間力を高める

■著者　田中敏則
山口県生まれ。慶應義塾大学法学部卒業。
大手ゼネコン等を経て、1975年、積水ハウスに入社。
実働27年9カ月で、累計販売棟数1000棟の日本記録を達成(引き渡しベース)。
2005年、営業と住まいのトータルコンサルティングを行うエリアリングを設立。
セミナーなどでの講演、執筆活動も多数
(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)